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他坚持不做女人生意,用一件399元的定制衬衫打动了20万男人的心

2018-07-12 16:13:21   来源:投资家网  作者:南国雨 

摘要:“量品的定位就是让人人尽享个性化定制的高品质生活?#20445;?#37327;品创始人虞黎达近日在接受投资家网记者采访时,表达出了这样的愿景。

“量品的定位就是让人人尽享个性化定制的高品质生活?#20445;?#37327;品创始人虞黎达近日在接受投资家网记者采访时,表达出了这样的愿景。


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对于一家成立不到3年的创业公司来说,主打“上门量体定制服务”的量品发展迅速,先后拿到两轮融资,仅去年5月份其月销售额就达到15000单,业务范围更是覆盖了全国100多个大?#34892;?#22411;城市。


虽然量品是一家主打C2M 模式的新生衬衫品牌,但虞黎达却是这个领域的资深大咖,在过去20年里,他一直在传统服装制造行业摸爬滚打,服务过包括Armani、Burberry在内的全球顶级奢侈品牌,参与设计衬衫出口量超过10亿件。他也亲眼看到了中国服装出口加工制造业在过去几十年中存在的代工生产利润率低等问题,也正是基于这段经历,让他决定在不惑之年选择创业,做一件中国人自己拿得出手的衬衫。


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很多人看来,“私人定制?#34180;ⅰ?#39640;级定制?#20445;?#24635;是?#20102;?#30528;一些精英消费的光芒。定制一件衬衫动辄上千,普通消费者难以承受,而量品却用399、499这个价格让消费者享受到了?#30422;?#20803;的高品质服务并俘获了20万男性用户的心。那么量品这家公司到底有何魅力?通过下面投资家网记者与虞黎达的对话,或许能?#19994;?#36825;样一家新生衬衫品牌成功的秘诀。


以下为投资家网与量品创始人虞黎达对话部分摘选。


传统服装制造业弊端显现,转型要做到弯道超车


投资家网:您是量品的董事长也是创始人,并拥有20年的衬衫制造行业经验,当初是何契机让您选择在2015年创立量品?


虞黎达: 我是从1998年开始从事衬衫的出口加工贸易的,20多年里,我出口了10亿件衬衫,服务了很多全球最知名的奢侈品牌:Armani、Burberry等,这些品?#36139;?#26159;我们出口加工的。


投资家网:这是一个相当厉害的数字。


虞黎达:众所周知,任何一个公司的发展都是基于一个时代的大背景下。这20年来,我也是见证了中国的出口加工制造业的不同发展阶段。从1998年一直到2008年金融危机爆发前,是快速发展阶段。自加入WTO后,中国制造业这10年发展地非常好,不夸张地说,企业只要有产能就能赚钱。


投资网:2008年的金融危机对服装制造业带来了?#30007;?#24433;响?


虞黎达:金融危机开始之后,本来我们觉得,开?#23478;?#36807;苦日子了,没想到,国家的4万亿一放出来,生意很快?#30452;?#22909;了。真正感觉开始走下坡路是在2010年,种?#30452;?#31471;开始出现,制造业的成本越来越高,制造的优势就慢慢减弱,制造业重心向东南?#20146;?#31227;。


投资家网:中国传统服装制造业的弊端逐渐显现,亟待转型了。


虞黎达:2015年时,?#23548;?#19978;中国90%的产能做到了海外去,国内只有10%的产能。东南亚各方面成本都非常低廉,当时做衬衫出口加工业,只是赚个?#37327;?#38065;,如果再继续做下去,转战到东南亚的话,也只不过是将中国20年来的出口外贸的经历复制了一遍。这个时候,我就想到了转型。


投资家网: 现在看来,您转型还是选择了最熟悉的领域?


虞黎达:我认为在已有各行业市场竞争激烈的情况下,转型去做完全不熟悉的领域,是很有压力的。结合我20多年来的经验,只是做了一件衬衫,只会做衬衫,因此我做的第一个判断,转型的话,还是做衬衫。


投资家网:  除了行业大环境的驱使,您自身出于什么考虑?


虞黎达:做2B出口加工,赚微薄的加工利润, 其实,每个制造企业的从业者?#21152;?#19968;个梦想,也是一份情怀吧,希望走到前端(C端),做自己的品牌,我自己也一直有这样一个梦想。就我自身而言,已过不惑之年的我也想谋求事业发展的“第二条曲线?#34180;?#32508;?#29616;种?#22240;素,到2015年,创立自己的品牌,创立量品,这件事情就变得理所应当了。


投资家网:2015年,有了创立自己品牌这个想法,有具体规划怎么做吗?


虞黎达:?#28909;?#35201;做品牌,怎么做是摆在我面前的一个选择题。第一条路,线下开店,众所周知,线下的实体店越来越难做了,如果再以一个新人的身份进入,势必难做。第二条路,开淘宝店,但纵观近些年,即使好品牌也难做。


投资家网:您想走一条什么样的路?


虞黎达:你要成功,就必须要弯道超车,我们要over the top  (从?#33539;?#19978;越过去。)其实这时候,摆在我们面前的只有唯一的一条路,就是做定制,做C2M, 用C2M模式去创立一个品牌。


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投资家网:您过往的背景经历对量品最大的帮助是什么?


虞黎达:?#25945;?#22411;创业阶?#25105;?#32463;过去了,现在要做产品型的创业,真正创立一个兼具使用价值和交换价值的产品,产品型的创业最考验你的核心能力是什么?供应链。如今在互联网+的背景下,我只要学习能力足够强,互联网营销也能得心应手。然而,这20年沉淀出来的强大供应链背景是我的竞争对手在短时间是学不会的,我想,这是我过往经验带给我的最大的一个帮助。


创新C2M模式解决传统服装制造业库存顽疾


投资家网: 量品主打C2M模式(即?#25237;?#21378;),由工厂直达消费者,上门为客户提供量身定制服务,这就意味着我们的客户群体面向C端受众,而C端往往存在难以捕捉的特点,您当初为什么选择向C端拓展?


虞黎达:2B和 2C有一个比较大的区别,2B只要你开工厂有产能,接一个订单就能开始你的生意 。2C很难,C端用户需求很难琢磨透。但2C有一个?#20040;?#26159;你的商品模型、销售营销模型、管理模式一旦成熟之后,就可以迅速地复制前端,因此2C的生意想象空间更大。


投资家网:做2C未来会有更大的成长空间?


虞黎达: 做2C你才能真正去了解消费者想要什么,而做2B中间是隔一层的,服装制造业的?#20064;?#33021;做到2C是其人生梦想,这个也是我要创业的一个核心。


投资家网: 从C2M模式角度讲,我们如何克服这个模式中存在的,消费者的购物周期被拉长;制造端成本增加;制造商直连消费者需要时间过渡等难点的?


虞黎达:C2M模式十分考验一个公司的运营能力,从纵向来讲,从上门量体到一件衣服的生产,一件服装从生产到销售的垂直体系,必须全部打通。从横向来讲,从一个城市拓展到全国200多个城市的销售网络,而且要在每个城市搭建形成标准化的服务体系。


投资家网:我们的C2M模?#25945;?#28857;和优势在哪里?


虞黎达:第一,C2M模式消灭了服装行业的最大的一个问题:库存。传统的服装行业先生产后销售,在无法提前预测的情况下,为了满足消费者多元化的需求,会造成大量库存,这是行?#30340;?#19968;个无法解决的顽疾。而C2M模式则从恰?#20040;?#36923;辑上解决了这个问题。


投资家网: C2M模式确实是库存顽疾的一大解决方案。


虞黎达:第二,C2M模式既具有网络效应也具有规模效应。在批量比较小的情况下,生产成本是很高的,但当定制化达到一定规模化之后,它的成本是完全可控的,甚至要比大货成本控制的更低。


投资家网:量品主打399和499的两款产品,如何定价的?


虞黎达:最主要的,我希望未来面向中产阶级消费群体。从全球服装市场来看,?#35775;饋?#26085;本等发达国家的中产阶级最常穿的大牌衣服也不超过500块人民币,而同样品质的同样产品。中国的定价则要高出?#35775;?#20960;倍,对于中国消费者来说这是不尽合理的,根本上是由中国的制造业成本效率太低造成的。


投资家网:您希望我们的消费向?#35775;饋?#26085;本看齐?


虞黎达:在服装消费行业,未来中国一定是慢慢跟?#20998;?#32654;国日本趋同,这是一个发展中国家向发达国家成长过程中的必然。做土豪的生意,是不长久的。因此,我认为要做一件面向中产阶级的好产品,价格就不能超过500块钱。


投资家网:还?#24515;男?#32771;量因素?


虞黎达:我也有从消费心理学的角度来考量,对于用户而言,501可能就意味着不到一千了。因此,我要把我的产品价格控制在消费者可接受的范围之内。对消费者形成一个概念,量品就是一个?#36152;?#19981;贵的品牌,不能超过500块钱。


投资家网:您对这个定价满意吗?


虞黎达:我现在对它的定价非常之满意。首先,这个价格非常亲民,对于消费来说是一个良心产品、良心价格。我给量品定位为“衬衫定制界的老干妈?#20445;贸?#19981;贵。第二,这个价格给我们的竞争对?#20013;?#25104;了一个壁垒,我做了20年出口加工贸易,控制成本是我们的强项,而很多我们的竞争对手在控制成本上没有优势。


投资家网:提?#20581;?#19978;门服务”总会让人联想起几年前的O2O,但是市场验证之后发现很多企业商?#30340;?#24335;并不成立,我们主打的“上门量身定制”服务有何特点?


虞黎达:不能理解为我们的上门量体服务是O2O。传统的O2O是在切很窄很低的一个服务价值,消费者要为这种服务成本付费,但我们这个上门服务是给消费者提供了一种个性化体验,我通过上门量体服务采集数据而后生产产品,产生了一个很高的服务价值。


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投资家网:会在某一片区域设立一个服务站吗?


虞黎达:现在对我们来讲,同城服务是完全没有问题的,提前预约的客户在达到一定数量的情况下,量体师可以优化出行时间和路线来提高效率,从而控制成?#23613;?/p>


投资家网:跨城市跨地域怎么解决呢?


虞黎达:跨地域问题目前也正在布局,目前,已经在全国100多个城市提供量体师上门量体服务,未来的三年之内,我们要做到全覆盖,在全国300多个地级市设立服务网点。


投资家网:是否会让量品变成一个重资产业务?


虞黎达:不会,量品是一个重运营轻资产的一家公?#23613;?#25105;们没有库存,在整个供应链体系里,有无数个小的阿?#35013;?#32463;营团体,每个细胞都是?#24895;?#30408;亏,可完美控制成?#23613;?#20294;我们的运营体系是非常之复杂的,运营管理的?#35759;?#24456;大,因此,我们也格外重视运营。


投资家网: 怎样去覆盖运营成本?


虞黎达: 靠规模化和效率。我们在创业初期也是亏本的,但是随着规模的进一步增长,我们已经实现了盈利,基本每个月销售额达到1万件就可以盈利。现在我们每个月销售额在3万件左右。定制的特殊性,决定了规模化是其覆盖成本的关键。效率也是很关键的,我们整体的用人、供应链生产和销售、人均产出在目前的行?#30340;?#26159;非常高的。


投资家网:一件衬衫399的价格,净利润率大约是在多少?


虞黎达:我们现在的净利润在10%~20%之间,随着规模增长,预期未来我们最好能做到20%的净利润。这个水平很多我们的竞争对手是做不到的,没有没有规模和效率,很难做到这一点。


被投资人抱怨不会花钱,量品一路赚钱的秘密


投资家网:听说量品曾经给吴晓波老师专属打造过一件定制衬衫,您可以聊聊结实吴晓波的过程么?


虞黎达:我是吴晓波老师的粉丝,经常看他的公众号,2016年,偶然看到公号上有个活动,?#24515;?“奇葩匠人?#34180;?#25105;觉得跟我做的挺像的,所以我就报名了,当时报名的项目有3000多个,没想到的是,后来,量品团队,一路杀到总决赛,成绩也是名列前茅。


投资家网:量品?#22411;?#36807;吴晓波频道做品宣吗?


虞黎达:2016年7月份,吴晓波频道把我们的项目隆重推上线,成为他们全国第一个奇葩匠人。同时吴晓波频道的电商渠道“美好的店”也对其做了品宣,当天,就进来一千多个订单。吴晓波老师可以说无形中助力了量品的品牌宣传。


投资家网:在推广方面,我们又是通过?#30007;?#28192;道推广品牌?


虞黎达:一方面,量品C2M 模式发起来之后,众多?#25945;?#23545;我们进行的宣传报道,对我们的品牌的树立和打造起到很好的作用。


投资家网:想想几年前广告铺天盖地的?#37096;停?#37327;品在品宣方面投入的比例是?


虞黎达:其实,我们真正在硬广方面的投入是很少的,我们一年的品宣费用可能仅占到了全年销售额的不足10%。我们现在20万?#34892;?#29992;户,有80%通过口碑营销。平心而论,现在的获客成本是极高的,如果在399-499这个定价体系里面还要付出获客成本的话,盈利是很难保证的。这也是我们能盈利的一个重要原因。


投资家网:这是一个面向C端的产品,未来是否会考虑在品宣方面加大投入?


虞黎达:我觉得要坚持口碑营销,为什么呢?这是由定制的特性诞生的,市场营销带来的脉冲式变化可能会对整个供应链造成恶果,诸如,?#37096;汀?#37327;品的C2M 模?#25509;?#24403;是一个按部就班的“老黄牛?#20581;?#27169;?#20581;?#20570;供应链出身的量品团队更擅长于做产品,扎实做好产品,做好口碑,我觉得对品牌的长远发展可能会更好。


投资家网:量品主要面向男性客户,但男性消费欲望和消费可持续性明显弱于女性。为什么您要去选择做这个看着不太赚钱的生意?


虞黎达:我的观点恰恰相反,男性消费者是最好赚钱的,女性消费者是最难挣钱的。


投资家网:为什么这么讲?


虞黎达:定制服装本身并不是刚需,男性消费者的懒才是最大的刚需。量品的上门量体服务,恰恰解决了消费者的这一刚需。而且,男性消费者对品牌的忠诚度很高。而女性消费者可以说“easy come easy go?#20445;?#38750;常容易被外界影响,对于品牌的忠诚度不高。


投资家网:所以,量品坚定地要做男人的生意?


虞黎达:量品是一个理性品牌,而非感性品牌。我们选择男性消费市场就是选择了一个理性的成熟的消费市场。


投资家网:大多数男性在购买服装时,还有一个特征是,“买衣服很简单,对试过程很反感,”量品的特点在“上门,量身定制?#20445;?#25105;们在这个方面做了?#30007;?#26356;好的尝试?


虞黎达:我们上门量体定制反而使男性会觉得更简单。量体师不是“一把尺子?#20445;?#20182;是一个形象顾问。上面我也提到,男性的刚需是“懒?#20445;?#22312;我们上门量体服务的标准场景里,量体师会依据客人的外?#24067;?#36523;材特征给出合适的服装领型、颜色?#21364;?#37197;方案,省时省力。


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投资家网:量品从2015年8月创立到现在拿到了2轮融资。分别为,2016年5月,拿到的600万元天使以及去年2月份拿到了2000万元A轮,我们的投资?#25509;心男?/p>


虞黎达:投资方是行?#30340;?#27604;?#29616;?#21517;的基金,但具体是哪一家,我不太方便透露。有一些投资人是我认识几十年的朋?#36873;?/p>


投资家网:他们选择投量品更看中的是什么?


虞黎达:我觉得他们更看重是我们这个团队。当时在投的时候,其实,当时投资人也没完全理解C2M 模式到底应该怎样进行。但是他们说“看?#24515;?#20204;这个团队,我觉得你们做事一定能成功?#34180;?/p>


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投资家网:资金的运营效率怎样?


虞黎达:我们从600万的天使融资一直到A轮的2000万融资,这些融资到现在都没有动,现在账上还放着5000万现金。公司注册资本50万,最多的时候我在账上只用过3万块钱。我们资金的运营效率还是非常高的。投资人来做尽职调查的时候,说,你们公司目前遇到的最大的难题,是不知道怎么花钱。


投资家网:这所有的融资基本上没有动过吗?您是如何做到这一点的?


虞黎达:这个主要与我们的商?#30340;?#24335;挂?#22330;?#20808;收钱再生产,工人的工资、原材?#29616;?#20986;等费用的支出是发生在下个月,一般而言,账上是至少有40天的提前预售款的,随着规模的扩大,再加上利润,我们的现金流反而是越来越高的。


投资家网:我们今年还有还会有融资计划吗?


虞黎达:从经营的角度来讲,我们是不需要融资的。但后面,我们还会考虑融资,主要是考虑两个方向:一个是并?#28023;?#20250;考虑并购品牌;第二个是IPO。


投资家网:在量品所在的成衣定制这个细分领域,我们看到近几年不断?#34892;?#29609;家进来,从A面看,市场可能拥有巨大的潜力与空间,但从B面看,这是否意味着行业的竞争压力正在加剧?


虞黎达:目前的服装定制行业,企业之间的竞争是非常弱的,一方面是万亿级体量庞大的服装市场,另一方面服装定制企业所占的份额相对小而分散。我觉得一个服装定制这件事一定是越多人进入,大家一起做才能把整个市场做大,?#20197;?#22810;人参与进来后,可以培养消费者的消费理念和习惯,这是好事。


投资家网:量品的核心竞争壁垒是什么?


虞黎达:良品的竞争壁垒是整个复杂而又难的一个运营体系,基于一定的规模量基础上,才能达到它的运营体系和效率的一个优化,?#35759;?#24182;不在于C2M商?#30340;?#24335;本身,商?#30340;?#24335;本身没什么秘密,它真正的核心竞争力还在于它运营和执行力!


投资家网:对于已经创业3年的您来说,未来要把量品打造成一个什么样的公司?或者说,你对量品未来的愿景是?


虞黎达:我们有句话叫"让人人尽享个性化定制的高品质生活",这句话里面第一层含义是


一个“人人尽享”的概念,我们的服务对象是普罗大众,让普罗大众都能享受这种个性化定制的高品质生活是我们企业的一个目标。


投资家网:好的,非常?#34892;?#24744;接受我的采访,预祝量品明天会更好!


虞黎达:谢谢!


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